Los canales de distribución de una compañía

Las empresas deben investigar detenidamente las diferentes alternativas de canales que están disponibles para distribuir sus productos. Mientras mas sean los canales de distribución, mayor será el alcance de la empresa en el mercado. Sin embargo surgen dos problemas. 

El primero es el control del mercado. A medida que se venda en mas canales, el control se tornará mas difícil. Por lo tanto, es esencial que la compañía desarrolle procesos de control para monitorizar los principales indicadores de desempeño en los diferentes canales de distribución.

El segundo problema es el conflicto de canales. Por ejemplo si la empresa agrega un canal de ventas directas en línea además de vender a través de los concesionarios, estos últimos se resentirán: no desearán competir con los canales de venta en línea del proveedor, y tal vez suspendan su distribución. Este problema debe ser manejado por las empresas tradicionales que tienen presencia en Internet.

La cantidad de canales para comprar cualquier producto se está multiplicando. Puede comprar un producto en una tienda, o puede comprarlo por correo, por teléfono, en un kiosco o en la Internet. Una compañía que sólo utiliza un canal de marketing para la distribución de un producto enfrentará a la competencia desde los demás canales. Los precios también pueden variar dependiendo del canal. Por lo tanto, una compañía debe elegir cuidadosamente los canales que va a utilizar para establecer su presencia en el mercado. Mientras más sean los canales, mayores serán las necesidades de recursos administrativos y la posibilidad de que surjan conflictos y confusiones de canales. Además, es muy importante que una compañía desarrolle consistencia de marca y cumpla con su promesa de marca dondequiera que se vendan su productos.